PROFIL COMMERCIAL

L’art de rédiger une proposition commerciale

L’activité d’une entreprise se décline, dans la majorité des cas, sous trois processus : le management, la réalisation et le support. Pour atteindre ces objectifs de performance, l’entreprise doit garantir, pour chacun des processus, le respect de trois critères :

1-      Structure ;

2-      Planification ;

3-      Méthode.

Pour le processus de réalisation qui comprend entre autres, la fonction commerciale, l’entreprise devra se concentrer sur l’application des trois critères, choses qui est   toujours négligé puisque seules 20% des entreprises planifient leur activité commerciale, les autres la subissent.

Deux techniques essentielles à appliquer dans l’immédiat :

   La rédaction efficace des propositions commerciales : La qualité de la proposition commerciale est souvent réduite à un simple devis, laissant comprendre l’obligation du client de passer commande. Or, c’est un élément décisif pour la validation de l’investissement.

La proposition constitue à elle seule 35% de la décision d’achat, donc il faudra passer directement à la proposition que de trader sur des arguments publicitaires.

Le client attend de vous une réponse qui répond exactement à ces attentes, votre proposition doit être unique et pertinente.

        La relance des prospects : la moitié des commerciaux ne rappellent jamais un prospect, ou le font uniquement quand ils en ont le temps. Il est possible, voire probable, que l’entreprise passe à côté d’une réelle concrétisation de commande. La relance commerciale est un exercice qui fait peur à beaucoup. Voici le genre de question que se posent les commerciaux : "Mais qu'est-ce que je vais lui dire ?", "Pourquoi vais-je insister?", "S’il était intéressé, il m'aurait appelé ?" sont autant de questions qui nous freinent dans cette étape. Pourtant la relance est essentielle, encore mieux il faut la réaliser A CHAUD, pour :

1. Profiter de la relation commerciale qui s'est installée lors de votre premier contact. Il n'y a rien de pire que de relancer quelqu'un qui vous dit "vous êtes qui déjà ?"
2. Pouvoir répondre aux interrogations de votre prospect et compléter votre proposition à l’oral
3. Ne pas avoir à entendre que le contrat a été confié à un concurrent passé entre temps.

Le management de l’entreprise aura alors intérêt à investir dans une solution de suivi (CRM) de la prospection commerciale lui permettant d'aider ses commerciaux à relancer au bon moment  et disposer d'outils managériaux pour mesurer le taux de transformation et piloter l'activité commerciale.