L’art de rédiger une proposition commerciale
L’activité d’une entreprise se décline, dans la majorité
des cas, sous trois processus : le management, la réalisation et le support.
Pour atteindre ces objectifs de performance, l’entreprise doit garantir, pour
chacun des processus, le respect de trois critères :
1- Structure ;
2- Planification ;
3- Méthode.
Pour le processus de réalisation qui comprend entre autres,
la fonction commerciale, l’entreprise devra se concentrer sur l’application des
trois critères, choses qui est toujours
négligé puisque seules 20% des entreprises planifient leur activité commerciale,
les autres la subissent.
Deux techniques essentielles à appliquer dans l’immédiat :
La rédaction efficace
des propositions commerciales : La qualité
de la proposition commerciale est souvent réduite à un simple devis, laissant
comprendre l’obligation du client de passer commande. Or, c’est un élément
décisif pour la validation de l’investissement.
La proposition constitue
à elle seule 35% de la décision d’achat, donc il faudra passer directement à la
proposition que de trader sur des arguments publicitaires.
Le client
attend de vous une réponse qui répond exactement à ces attentes, votre
proposition doit être unique et pertinente.
La relance des
prospects : la moitié des commerciaux ne rappellent jamais
un prospect, ou le font uniquement quand ils en ont le temps. Il est
possible, voire probable, que l’entreprise passe à côté d’une réelle
concrétisation de commande. La relance commerciale est un exercice qui fait
peur à beaucoup. Voici le genre de question que se posent les commerciaux :
"Mais qu'est-ce que je vais lui dire ?", "Pourquoi
vais-je insister?", "S’il était intéressé, il m'aurait
appelé ?" sont autant de questions qui nous freinent dans cette
étape. Pourtant la relance est essentielle, encore mieux il faut la réaliser A
CHAUD, pour :
- Profiter de la relation commerciale qui s'est installée lors de votre premier contact. Il n'y a rien de pire que de relancer quelqu'un qui vous dit "vous êtes qui déjà ?"
- Pouvoir répondre aux interrogations de votre prospect et compléter votre proposition à l’oral
- Ne pas avoir à entendre que le contrat a été confié à un concurrent passé entre temps.
Le management de l’entreprise aura alors intérêt à
investir dans une solution de suivi (CRM) de la prospection commerciale lui
permettant d'aider ses commerciaux à relancer au bon moment et disposer d'outils managériaux pour mesurer
le taux de transformation et piloter l'activité commerciale.
